Pourquoi les appels téléphoniques de vos commerciaux sont-ils aussi nuls ?

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Pour beaucoup d'entreprises, la recherche de nouveaux clients est cruciale. Avant internet, il n'y avait pas beaucoup de possibilité : déplacement physique, courrier papier ou prospection téléphonique (téléphone que détestent beaucoup de commerciaux). Quand Internet arrive, des prestataires de service vont amener une bonne nouvelle, toute théorique : vous n'avez plus besoin d'appeler au téléphone, les clients vont arriver grâce au marketing internet.

Et comme personne n'aime prospecter au téléphone, ceux qui le faisaient dans les entreprises ont commencé à déserter cette activité, au point que, petit à petit, la compétence s'est perdue, d'autant qu'elle était a priori inutile.

En réalité, le marketing internet fonctionne très bien, mais pas pour tous les secteurs d'activité et certains secteurs d'activités nécessitent qu'on soit pro-actif: en d'autres terme, il faut appeler. Et c'est là le problème : vos commerciaux sont devenus complètement nuls en prospection téléphonique puisqu'ils n'en ont pas fait depuis bien longtemps.

Et il y a une preuve ! Comme la compétence en prospection s'est perdue dans l'entreprise, mais qu'il est indispensable de prospecter (ce n'est pas vrai pour toutes les entreprises, mais pour toutes celles qui cherchent de nouveaux clients), certaines entreprises ont fait appel à des sous traitants: des centres d'appels spécialisés. Quel est le résultat ? Souvent médiocre : en effet, l'objectif de centre d'appel est de faire du chiffre d'affaires, et c'est généralement fait en faisant de l'abattage. C'est comme cela qu'on arrive jusqu'à des hérésies commerciales : votre téléphone sonne, vous décrochez, et un répondeur vous dit que "vous avez reçu un message important de telle entreprise"; ou bien encore, vous décrochez, personne ne vous parle pendant 5-6 secondes et vous entendez le brouhaha de la plateforme d'appel. C'est un bon moyen de faire fuir les futurs clients, que ce soient des particuliers ou des professionnels. La prospection est tellement importante, que cela ne peut pas être externalisé : c'est à vos commerciaux de la faire !

Pourquoi vos commerciaux sont-ils aussi nuls ? Parce qu'ils manquent de formation. Ils ont probablement la capacité de prospecter correctement au téléphone, mais pas la méthode. Et ce n'est donc pas leur faute ! En effet, la prospection téléphonique nécessite de nombreuses compétence et pas seulement des compétences en vente : il faut savoir comment gérer une base de donnée correctement, il faut des notions de psychologie, il faut être capable de créer un "elevator pitch", discours qui permet d'intéresser son interlocuteur, et pour le rédiger correctement, il faut connaître la méthode de vente SPIG (il y a une formation LinkedIn sur ce sujet SPIG).

Lors d'un salon sur la prospection, il a été montré que la prospection téléphonique a le meilleur rendement dans la recherche de nouveaux client. Attention, cela ne veut pas dire qu'on ne va pas se déplacer pour rencontrer des clients, mais il faut optimiser cette articulation téléphone/déplacement, car les déplacements coûtent très cher à votre entreprise.

Si vous êtes à la recherche de nouveaux clients, je vous invite à suivre une formation à la prospection téléphonique et, comme chaque entreprise est un cas particulier, vous pouvez aussi me contacter directement.  Dr Philippe Massol 06 95 90 90 39 ou via mon profil LinkedIn

Sinon, bientôt, je vais sortir un livre sur ce sujet.

L'écriture inclusive en communication : peut-on faire plus bête ?

L'écriture inclusive désigne l'ensemble des attentions graphiques et syntaxiques permettant d'assurer une égalité des représentations entre les femmes et les hommes.

Trois règles, présentées comme simples sont mises en avant :

Premièrement , accorder en genre les noms de fonctions, grades, métiers et titres. Par exemple, écrire : "présidente", "directrice", "professeure", "intervenante".

Deuxièmement, éviter l’utilisation du mot Homme avec une majuscule, qui du point de vue des défenseurs de l’écriture inclusive n’est pas perçu comme la représentation de l’espèce humaine au sens large mais présenté comme une dégradation de l’image de la femme. En ce sens, les défenseurs de l’écriture inclusive proposent de ne plus parler des “droits de l’Homme”, mais de remplacer l’expression par "droits humains" ou "droits de la personne humaine". Un peu comme on parle de “technicien de surface” pour dire home de ménage (mais aussi, paradoxalement, femme de ménage)

Enfin, la troisième recommandation est d’utiliser du féminin et du masculin, soit en remplaçant le “ils font…” par “ils ou elles font…” ou encore, quand cela n’est pas possible, de modifier la forme graphique des mots eux-même en ajoutant des points en fin des mots, par exemple en n’écrivant pas “les candidats” mais"les candidat·e·s”, ou encore de replace “le ou les techniciens” par “le ou les techniciens.nes”

Les critiques sont très nombreuses: en effet, les mécanismes de lecture permettant une lecture à la fois rapide et permettant une compréhension facile sont  profondément affectés par la modification de la longueur des mots et des propositions recommandées par les défenseurs de l’écriture inclusive. Une application stricte de ces règles pourraient rendre certains textes quasi incompréhensible pour le lecteur pressé.

Le fond du problème est que l'écriture inclusive est  plus une polémique qu'un débat de communicant : c'est un sujet éminemment idéologique pour lequel aucun point de vue, même scientifique, ne peut mettre personne d'accord, on pourrait presque parler d'un traitement religieux de la question au vu de la prépondérance des avis non étayés par la science que peuvent apporter les uns et les autres. Pourquoi écrit-on "oignon" et non pas "onion" ? Car, ayant appris à reconnaitre la forme de mot "oignon", le lecteur photographie le mot plus qu'il ne le lit, ce qui lui permet de lire vite. Si nous orthographions "onion", le lecteur serait obligé de s'arrêter dans sa lecture pour en faire une lecture phonétique afin de décrypter le sens de la phrase qui ne lui aurait sinon pas posé de problème. De la même façon, quand au lie d'écrire "je vous envoie un réparateur" on écrit " je vous envoie un réparateur.trice", cela modifie la façon dont l'oeil perçoit les mots et la capacité de compréhension diminue. Chaque modification de la forme des mots engendre des difficultés de lecture chez le lecteur pressé et habitué.

Finalement, apporter un point de vue expert n'a pas plus de sens pour un tel sujet que demander un avis d'expert sur l'existence de Dieu. Ainsi, ni des arguments tels que ceux portant sur les mécanismes de lectures qui prouvent le ralentissement de la lecture, ni les arguments apportés par les instituteurs qui prévoient déjà les effets négatifs sur l'apprentissage de la lecture et de lecture ne pourront jamais convaincre les personnes qui ont une cause idéologique à défendre, certes noble car il s’agit de défendre le droit des femmes, mais dont l’objet, l’écriture, entraînera des conséquences néfastes massives si l’écriture inclusive devait devenir une obligation.