SmartOwl - Prospecter en B2B

Voici un schéma qui se passe de commentaire. Il compare la 2 modèles de la création d'innovation ...(vous pouvez agrandir le schéma en cliquant dessus) Source : McKinsey Quarterly mai2007

Depuis des dizaines d'années, la publicité rime avec télé, radio et pub dans les journaux. Cependant, l'efficacité marketing de ces média diminue et 80% des managers se sentent obligés de tester de nouvelles formes de marketing : internet, bannières publicitaires, placement de produit dans les jeux vidéos ou les films au cinéma... Ce qui n'empêche pas la télé d'être le moyen le plus apprécié. En effet, c'est le média qui atteint le plus grand nombre et cela explique que le budget du marketing "alternatif" est supérieur à 10% dans moins du tiers des cas. (d'après How consumer goods companies are coping with complexity - McKinsey Quarterly Mai2007)

Y a-t-il un lien direct entre l'argent dépensé en marketing et le succès ? Apparemment pas. Une étude a été menée et quand on compare le % des dépenses marketing par rapport au chiffre d'affaires, on ne voit pas de différence entre des entreprises très performantes et des entreprises faiblement performantes. Où se fait la différence alors ? Et bien, elle se fait sur la fréquence de création de nouvelles marques . Cela expliquerait pourquoi, dans les biens de consommation, les stratégies de prolifération de marques continuent à bien se porter malgré le risque de cannibalisation entre produits. En fait, une autre explication pourrait être que les sociétés qui génèrent beaucoup de nouvelles marques sont les sociétés qui sont à la recherche de nouveaux marchés et les testent avec des nouveaux produits (pour lesquels ils créent de nouvelles marquent afin de ne pas induire de confusion chez les consommateur). Finalement, pour faire simple, les sociétés les plus actives sont celles q...

Perry Whiting, Editions Dunod Edité pour la première fois en 1977, ce livre expose clairement les règles de la prospection et de la vente. C'est un livre qui se lit avec plaisir, car il apporte une petite saveur d'un autre temps, les exemples remontent jusque dans les années 20, temps où les vendeurs faisaient du porte à porte avec des démonstrations de produits en « live » : sable répendu sur les tapis, vendeur se faisant raser la barbe pour vendre des produits à son barbier, etc… Même la typographie vous donne l'impression d'avoir retrouvé un vieux livre dans le placard de votre grand-mère. Derrière cette tonalité désuète, qui fait parfois sourire, ce livre donne des conseils de qualité qui sont encore valables aujourd'hui et demeurent inchangés. A recommander à tous ceux qui doivent vendre !

Ca faisait longtemps que je voulais mettre ça en ligne. Il s'agit de la façon dont les manager Indiens voient le business, mais (et surtout) on voit également comment la moyenne des managers dans le monde voient le business. Finalement, que retenir ? (i) Pour les compétences nécessaires à la croissance : la capacité à innover, la capacité à retenir les meilleurs talent, (ii) pour les actions les plus importantes à mener dans le futur : racheter une autre société, entrer sur de nouvelles zones géographique mais surtout et encore : innover. En tout cas, la stratégie de domination par les coûts (proposer le même produit mais moins cher) ne semble avoir aucun avenir et ne remporte que 3% à 5% des suffrages. En vert clair : les indiens. En verts foncé : l'ensemble des managers sondés (total=2347).Cette étude a été menée par le cabinet McKinsey.

Aujoud'hui, je faisais de la prospection : je présentais mon activité de gestion de projet. J'appelle une société de petite taille qui, me semblait-il, ne serait pas intéressée, mais je voulais avoir l'opinion du DG sur ce service. Je dis au gars quelque chose du style : "- nous faisons de la gestion de projet [...]. Je ne vous le propose pas directement car je pense que cela ne doit pas vous intéresser [...] - et pourquoi cela ne m'intéresserait pas ? Si justement, ça m'intéresse." La question que je me pose est la suivante : est-il plus facile de vendre ses services quand on aborde un client en faisant semblant de ne rien avoir à vendre ?

Voilà une étude ultra-intéressante : on a demandé à des centaines de managers leur opinion sur divers sujets. E tude publiée en avril 2007 (en anglais) Business executives around the world agree that knowledge and technology trends, as well as those linked to economic growth in emerging markets, will have a positive impact on the profitability of their companies, the latest McKinsey Quarterly survey shows. But there is a gap between the impact that executives assign to these trends and the extent to which they have taken active steps to seize the opportunities. Their responses to questions about 14 macroeconomic, political, social, environmental, and business trends also reveal that executives view some—including geopolitical instability and a social backlash against corporate activity—more as risks than as opportunities. Les tendances pour le futur Important trends It is crucial for companies to anticipate correctly the future implications of trends shaping the global landscape so...

La revue de McKinsey ressort un article de 1993 qui me semble bie n intéressant et qui porte sur l'intégration verticale. L'intégration verticale est une stratégie difficilement réversible qui peut avoir des effets bénéfiques mais elle est très difficile à mettre en place et en cas d'échec, elle est excessivement difficile à "récupérer". Bon, je rappelle que l'intégration verticale a à voir avec la chapine verticale qui est tout le chemi nement depuis la conception jusqu'à la vente d'un produit (fabrication, production, distribution, etc...). Je ne rentre pas dans les avantages et inconvénients, vous pouvez trouver ça dans tous les bouquins, mais sur les critères de décisions permettant de décider d'une telle stratégie. Il y a 4 raison pour entramer une intégration verticale: le marché est trop risqué et incertain (c'est la raison la plus importante) les entreprises présentes en amont ou en aval de votre étage dans la chaîne verticale ont pl...

Je ne savais pas que tous les bouquins se retrouvaient à la bibliotèque nationale. J'ai appris ça car j'ai reçu ça aujourd'hui : Monsieur, La Bibliotèque nationale de France reçoit par dépôt légal l'ouvrage :"Mieux communiquer à l'écrit / Philippe Massol" Dans notre base de données Auteurs, nous avons plusieurs Philippe Massol Pour résoudre ce problème d'homonymie, pourriez-vous me donner votre date de naissance Je vous remercie des informations données. Mme XXXX. BNF DDL Bibliographie française Livres " Comme ce n'est pas mon talent qui a fait faire cette acquisition, j'en ai déduis que c'est obligatoire...

Etudes de marché contre études stratégiques : quel gagnant pour le développement des PME-PMI? Résumé : Pour un développement efficace, pour aller sur de nouveaux marché ou encore créer une nouvelle activité, il est admis qu’une étude de marché doit être menée. Mais une étude de marché est-elle suffisante ? Qu’est-ce qu’une étude de marché exactement ? Cet article a pour objectif d’en définir et clarifier les objectifs puis, en tracer les limites qui déterminent la nécessité d’utiliser les outils de la stratégie. En effet, les études de marché permettent de répondre à un problème ou une question marketing précise mais ne permettent pas de répondre à des besoins profonds de l’entreprise : Comment me développer ? De quelle manière ? Comment me différencier de la concurrence ? Quelle cible viser ? Quelle communication adopter ? Ces questions trouvent des réponses dans la stratégie d’entreprise. Cet article donne les bases de réflexion nécessaires pour que les chefs d’entreprises puissent ...

P.Massol publie un article :"la stratégie...ce n'est pas honteux !" dans le journal Industrie et Technologies. En voici l'intégralité. FAUTE D’UNE CONNAISSANCE SUFFISANTE des outils et méthodes de la stratégie, les entreprises la méprisent alors qu’elles pourraient en tirer un fort bénéfice. Développer son entreprise dans environnement où les acteurs sont nombreux, leurs logiques diverses, les variables à prendre en compte multiples et les innovations parfois inattendues peut ressembler à la conduite d’un bateau en plein brouillard. Il peut sembler difficile de choisir des directions pour le développement de son entreprise. La stratégie permet, grâce à l’utilisation d’outils spécifiques et performants, de choisir le meilleur développement possible et d’appliquer concrètement les décisions. Pourtant, le mot « stratégie » est presque devenu une injure, on entend partout que la stratégie ne sert à rien, que ce n’est que de la théorie, que ce n’est pas pragmatique. Beau...