SmartOwl - Prospecter en B2B

Quel bonheur ! La référence en matière de business (McKinsey) sort un article ( "Crafting a message that sticks: An interview with Chip Heath") qui reprend tout un tas de principes que je prêche lors de mes formation en communication professionnelle, ainsi que dans mon bouquin " Optimisez vos écrits professionnels ", aux Editions Vuibert. En voici quelques extraits de l'interview de Chip Heath, professeur au Stanford Graduate School of Business (traduit de l'anglais): Qu'est ce qu'une idée ou une information qui marque ? C'est avant tout une idée que les gens comprennent quand ils l'entendent. Les managers passent parfois des semaines à trouver la bonne idée, puis ils la gâchent en bâclant la communication en quelques heures. C'est une tragédie. Quelle est la chose la plus difficile à apprendre concernant la communication professionnelle ? Je pense que la simplicité est la chose la plus difficile. Il ne s'agit pas de simplifie...

Je ne suis pas très fan des astuces soit disant magiques, mais, voici un résumé de ce que j'ai préféré sur le site de carte bleu Visa (pourquoi ils parlent de cela sur ce site , mystère...) (lien pour la totalité du texte : http://www.visabusiness.fr/pb_actualite.asp , mais je ne sais pas si le lien restera valable longtemps) Comment se concentrer sur ses priorités ? Chaque journée de travail amène son lot d’urgences et d’activités imprévues, empêchant le dirigeant de se concentrer sur le programme de sa journée. Le dirigeant se laisse entraîner par l’urgence apparente, par les sollicitations et néglige l’essentiel. Le retour de bâton se fait lorsqu’il prend conscience qu’il s’est laissé entrainer dans une tâche qui le dépasse ou ne lui permettra pas d’atteindre ses objectifs essentiels. Et c’est le stress… Astuce 1 : Définissez vos priorités et l’ordre dans lequel vous allez accomplir vos tâches et projets de la journée. Première phase, faites une liste de toutes les tâches q...

Encore un sondage, sur 700 top managers et 700 "executives" (source McKinsey Quarterly). Il montre qu'il y a un problème de compétence. Presque 1 fois sur 2, il n'y a pas les compétences dans l'entreprise. quand les compétences sont là, elles ne sont exploitées que dans moins de la moitié des cas ! Edifiant non ? Si c'est le cas de votre entreprise, peut-être qu'un manager de projet extérieur pourrait accélérer le mouvement et faciliter les processus d'innovation ?

Quelles sont les sources pour les bonnes idées d'innovation ? Plus de 700 dirigeants d'entreprises ont été interrogés (source: McKinsey Quarterly) Finalement, c'est surtout lors de discussions avec des personnes extérieures à l'entreprise que cela se passe !

Voici une étude de McKinsey très intéressante . On a demandé à des dirigeants d'entreprise laquelle des catégories de personnes a et aura le plus d'impact sur la façon dont est gérée l'entreprise sur le plan "social" et éthique. Voici les résultats :

Qu'est- ce qui fait qu'une entreprise marche bien ? Pour trouver la réponse, McKinsey a étudié 100.000 questionnaires pour comprendre comment fonctionnent 400 unités stratégiques dans 230 entreprises à travers le monde. La formule magique semble être : un rôle bien défini pour chaque employé, qui est responsable de sa mission une vision claire des objectifs, clairement expliquée aux salariés et formaté de façon à être attractive un environnement de travail qui favorise les échanges, la confiance et le dépassement de soi. Il semble que rien n'est plus efficace que la combinaison de ces trois facteurs. Ainsi, la qualité des hommes et la qualité et la clarté de la communication sont essentiels (pour améliorer la communication de et dans votre entreprise, vous pouvez cliquer ici ) source: McKinseyQuarterly

Quelques extrait d'un article intéressant, surtout, d'après moi parce qu'il pointe un élément qui me semble essentiel : la stratégie n'est pas (qu') une affaire de chiffres mais de vision long terme... Almost all large companies undertake a time-consuming strategic-planning process that leaves many executives frustrated with the results. Executives in the satisfied minority work for companies that go beyond budgets and financial targets to give the annual process a more important role in developing strategy. One approach is to start the exercise not by examining the numbers but by identifying the long-term issues facing the company; another is to ensure that strategic-review meetings involve frank conversations among the ultimate decision makers. Some companies use tailored strategic metrics to track the implementation of the annual plan, and others link its implementation to human-resources systems that influence the behavior of the managers who execute the strat...

A retenir: - "M&A is a tool, not a strategy" [...] We found that companies whose deals reaped long-term rewards use M&A to support strategy, not as a strategy in itself. - Les sociétés qui on fait de M&A réussies ne les font pas pour des raisons défensives ou pour bloquer des concurrents. - Un des éléments les plus importants est la Due Diligence (audit) de la société qui sera rachetée Dans le graphe ci-dessous, en bleu, les sociétés qui ont réussi, en marron, les sociétés qui se sont plantées, répondent à la question : "quel est votre objectif pour vos acquisitions ?" Quelques commentaires complémentaires concernant les facteurs de succès des M&A : - When M&A practitioners plan and execute a merger, they go to great lengths to tilt the odds in favor of creating shareholder value. - Some favored techniques—such as assembling a world class M&A team, modifying the organizational design of the acquiring company, and adding systems to smo...

J'ai trouvé un super article d'un gars (USA) plein de bon sens : en fait j'y retrouve plein de chose sur la façon dont a été développé S&S Niels "from scratch". le blog du gars : http://blog.guykawasaki.com/ (notez l'adresse c'est un bon blog) Someone once told me that the probability of an entrepreneur getting venture capital is the same as getting struck by lightning while standing at the bottom of a swimming pool on a sunny day. This may be too optimistic. Let's say that you can't raise money for whatever reason: You're not a “proven” team with “proven” technology in a “proven” market. Or, your company may simply not be a “VC deal”--that is, something that will go public or be acquired for a zillion dollars. Finally, your organization may be a not-for-product with a cause like the ministry or the environment. Does this mean you should give up? Not at all. I could build a case that too much money is worse than too little for most organi...

C'est le titre d'une étude de McKinsey : en voici les 3 graphes qui m'ont le plus intéressé: Le premier graphe classe les facteurs les plus importants pour les décisions d'investissement dans l'ordre décroissant : Le deuxième graphe nous indique que plus de 20% des entreprises connaissent un échec dans plus de 25% de leurs projets ! (cela me permets de faire un peu de pub : s'ils travaillaient avec des partenaires comme S&S Niels, il perdraient peut-être moins d'argent) Enfin, le 3eme Graphe nous indique que les entreprises sont bien trop optimistes concernant les perspectives de vente et les coûts, mais surtout sur le temps que leur prendra le projet : Source: McKinsey

Je suis tombé sur une présentation diapo super intéressante concernant la CRM (customer Relation Management) ou GRC en français pou Gestion Relation Client. Ca date un peu (2003) et cela a été présenté par un certain Julien Lévy à HEC. Qu'est-ce qu'il nous dit en gros ? Qu'il y a un écart énorme entre ce qu'on nous vend et la réalité sur le terrain. Le discours classique, bien rôdé et apparemment pas vraiment validé : •Une « impérieuse nécessité » •L’avant / l’après •La solution pour avoir des clients fidèles et profitables •Le contrôle systématique de toutes les inter-actions avec les clients et de toutes les phases de leur cycle de vie •L’intégration des tous les canaux d’interaction •Un peu de stratégie et beaucoup de technologie MAIS, LISEZ CECI : •Selon une étude Deloitte & Touche, 65% des entreprises ayant mis en place des projets CRM considèrent qu’elles n’ont connu aucune amélioration ou seulement des améliorations mineures •Selon une étude de Meta ...

Mais si vous savez ! : c'est quand une même boite produit des tonnes de marques et de produits dans tous les sens ne serait-ce que pour prendre de la place dans les linéaires (comme pour les céréales de petit déjeuner...). McKinseyQuarterly a sorti un super recueil de 133 pages sur cette seule thématique. Pour avoir plus d'infos (savoir où trouver ça) laissez moi un commentaire...

La "gouvernance", terme barbare, est finalement juste la façon dont la direction d'une entreprise gère celle-ci, grâce notamment à un "board of directors" qu'on peut traduire par réunion de la direction (mais des réunions où il y a des intervenants extérieurs). Qu'est-ce qui favorise une bonne "gouvernance" ? La question a été posée à 2668 dirigeants dans le monde. Voici les résultats : SEC veut dire US Security and Exchange Commission. Source McKinseyQuarterly Juin 2007

Une étude internationale a montré que les dirigeants veulent accéder à plus d'information concrète. Pour cela, une tendance générale va vers un contact direct entre le dirigeant et des opérationnels qui n'étaient jusque là jamais en contact avec le dirigeant. Bref, les dirigeants semblent découvrir les bénéfices du contact avec le terrain et la réalité quotidienne. Au delà de ça, il est intéressant de noter la liste des personnes que les dirigeants plébiscitent pour assiter au réunion de pilotage de l'activité afin d'améliorer l'efficacité. Quarterly - Global Survey Juin 2007

Voici un schéma qui se passe de commentaire. Il compare la 2 modèles de la création d'innovation ...(vous pouvez agrandir le schéma en cliquant dessus) Source : McKinsey Quarterly mai2007

Depuis des dizaines d'années, la publicité rime avec télé, radio et pub dans les journaux. Cependant, l'efficacité marketing de ces média diminue et 80% des managers se sentent obligés de tester de nouvelles formes de marketing : internet, bannières publicitaires, placement de produit dans les jeux vidéos ou les films au cinéma... Ce qui n'empêche pas la télé d'être le moyen le plus apprécié. En effet, c'est le média qui atteint le plus grand nombre et cela explique que le budget du marketing "alternatif" est supérieur à 10% dans moins du tiers des cas. (d'après How consumer goods companies are coping with complexity - McKinsey Quarterly Mai2007)

Y a-t-il un lien direct entre l'argent dépensé en marketing et le succès ? Apparemment pas. Une étude a été menée et quand on compare le % des dépenses marketing par rapport au chiffre d'affaires, on ne voit pas de différence entre des entreprises très performantes et des entreprises faiblement performantes. Où se fait la différence alors ? Et bien, elle se fait sur la fréquence de création de nouvelles marques . Cela expliquerait pourquoi, dans les biens de consommation, les stratégies de prolifération de marques continuent à bien se porter malgré le risque de cannibalisation entre produits. En fait, une autre explication pourrait être que les sociétés qui génèrent beaucoup de nouvelles marques sont les sociétés qui sont à la recherche de nouveaux marchés et les testent avec des nouveaux produits (pour lesquels ils créent de nouvelles marquent afin de ne pas induire de confusion chez les consommateur). Finalement, pour faire simple, les sociétés les plus actives sont celles q...

Perry Whiting, Editions Dunod Edité pour la première fois en 1977, ce livre expose clairement les règles de la prospection et de la vente. C'est un livre qui se lit avec plaisir, car il apporte une petite saveur d'un autre temps, les exemples remontent jusque dans les années 20, temps où les vendeurs faisaient du porte à porte avec des démonstrations de produits en « live » : sable répendu sur les tapis, vendeur se faisant raser la barbe pour vendre des produits à son barbier, etc… Même la typographie vous donne l'impression d'avoir retrouvé un vieux livre dans le placard de votre grand-mère. Derrière cette tonalité désuète, qui fait parfois sourire, ce livre donne des conseils de qualité qui sont encore valables aujourd'hui et demeurent inchangés. A recommander à tous ceux qui doivent vendre !

Ca faisait longtemps que je voulais mettre ça en ligne. Il s'agit de la façon dont les manager Indiens voient le business, mais (et surtout) on voit également comment la moyenne des managers dans le monde voient le business. Finalement, que retenir ? (i) Pour les compétences nécessaires à la croissance : la capacité à innover, la capacité à retenir les meilleurs talent, (ii) pour les actions les plus importantes à mener dans le futur : racheter une autre société, entrer sur de nouvelles zones géographique mais surtout et encore : innover. En tout cas, la stratégie de domination par les coûts (proposer le même produit mais moins cher) ne semble avoir aucun avenir et ne remporte que 3% à 5% des suffrages. En vert clair : les indiens. En verts foncé : l'ensemble des managers sondés (total=2347).Cette étude a été menée par le cabinet McKinsey.

Aujoud'hui, je faisais de la prospection : je présentais mon activité de gestion de projet. J'appelle une société de petite taille qui, me semblait-il, ne serait pas intéressée, mais je voulais avoir l'opinion du DG sur ce service. Je dis au gars quelque chose du style : "- nous faisons de la gestion de projet [...]. Je ne vous le propose pas directement car je pense que cela ne doit pas vous intéresser [...] - et pourquoi cela ne m'intéresserait pas ? Si justement, ça m'intéresse." La question que je me pose est la suivante : est-il plus facile de vendre ses services quand on aborde un client en faisant semblant de ne rien avoir à vendre ?

Voilà une étude ultra-intéressante : on a demandé à des centaines de managers leur opinion sur divers sujets. E tude publiée en avril 2007 (en anglais) Business executives around the world agree that knowledge and technology trends, as well as those linked to economic growth in emerging markets, will have a positive impact on the profitability of their companies, the latest McKinsey Quarterly survey shows. But there is a gap between the impact that executives assign to these trends and the extent to which they have taken active steps to seize the opportunities. Their responses to questions about 14 macroeconomic, political, social, environmental, and business trends also reveal that executives view some—including geopolitical instability and a social backlash against corporate activity—more as risks than as opportunities. Les tendances pour le futur Important trends It is crucial for companies to anticipate correctly the future implications of trends shaping the global landscape so...

La revue de McKinsey ressort un article de 1993 qui me semble bie n intéressant et qui porte sur l'intégration verticale. L'intégration verticale est une stratégie difficilement réversible qui peut avoir des effets bénéfiques mais elle est très difficile à mettre en place et en cas d'échec, elle est excessivement difficile à "récupérer". Bon, je rappelle que l'intégration verticale a à voir avec la chapine verticale qui est tout le chemi nement depuis la conception jusqu'à la vente d'un produit (fabrication, production, distribution, etc...). Je ne rentre pas dans les avantages et inconvénients, vous pouvez trouver ça dans tous les bouquins, mais sur les critères de décisions permettant de décider d'une telle stratégie. Il y a 4 raison pour entramer une intégration verticale: le marché est trop risqué et incertain (c'est la raison la plus importante) les entreprises présentes en amont ou en aval de votre étage dans la chaîne verticale ont pl...

Je ne savais pas que tous les bouquins se retrouvaient à la bibliotèque nationale. J'ai appris ça car j'ai reçu ça aujourd'hui : Monsieur, La Bibliotèque nationale de France reçoit par dépôt légal l'ouvrage :"Mieux communiquer à l'écrit / Philippe Massol" Dans notre base de données Auteurs, nous avons plusieurs Philippe Massol Pour résoudre ce problème d'homonymie, pourriez-vous me donner votre date de naissance Je vous remercie des informations données. Mme XXXX. BNF DDL Bibliographie française Livres " Comme ce n'est pas mon talent qui a fait faire cette acquisition, j'en ai déduis que c'est obligatoire...

Etudes de marché contre études stratégiques : quel gagnant pour le développement des PME-PMI? Résumé : Pour un développement efficace, pour aller sur de nouveaux marché ou encore créer une nouvelle activité, il est admis qu’une étude de marché doit être menée. Mais une étude de marché est-elle suffisante ? Qu’est-ce qu’une étude de marché exactement ? Cet article a pour objectif d’en définir et clarifier les objectifs puis, en tracer les limites qui déterminent la nécessité d’utiliser les outils de la stratégie. En effet, les études de marché permettent de répondre à un problème ou une question marketing précise mais ne permettent pas de répondre à des besoins profonds de l’entreprise : Comment me développer ? De quelle manière ? Comment me différencier de la concurrence ? Quelle cible viser ? Quelle communication adopter ? Ces questions trouvent des réponses dans la stratégie d’entreprise. Cet article donne les bases de réflexion nécessaires pour que les chefs d’entreprises puissent ...

P.Massol publie un article :"la stratégie...ce n'est pas honteux !" dans le journal Industrie et Technologies. En voici l'intégralité. FAUTE D’UNE CONNAISSANCE SUFFISANTE des outils et méthodes de la stratégie, les entreprises la méprisent alors qu’elles pourraient en tirer un fort bénéfice. Développer son entreprise dans environnement où les acteurs sont nombreux, leurs logiques diverses, les variables à prendre en compte multiples et les innovations parfois inattendues peut ressembler à la conduite d’un bateau en plein brouillard. Il peut sembler difficile de choisir des directions pour le développement de son entreprise. La stratégie permet, grâce à l’utilisation d’outils spécifiques et performants, de choisir le meilleur développement possible et d’appliquer concrètement les décisions. Pourtant, le mot « stratégie » est presque devenu une injure, on entend partout que la stratégie ne sert à rien, que ce n’est que de la théorie, que ce n’est pas pragmatique. Beau...